ყურადღება გაამახვილეთ ჯერ პატარა ნაბიჯებზე, შემდეგ გადადით უფრო დიდ მიზნებზე

კვლევამ აჩვენა, რომ დამატებითი მიღწევები კარგი ადრეული მოტივატორებია, მაგრამ მათი ეფექტი მცირდება ფინიშის ხაზთან მიახლოებასთან ერთად. ჩვენ ყველამ ვიცით სტრატეგია, რომელიც გულისხმობს ამბიციური მიზნის მიღწევისკენ მუშაობას პროცესის პატარა სერიებად დაყოფის გზით. მაგრამ არის ეს სტრატეგია ყოველთვის გამოსადეგი?

სზუ ჩი ჰუანგის, სტენფორდის ბიზნეს სკოლის მარკეტინგის ასისტენტ-პროფესორმის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ სანამ ადამიანები სარგებელს იღებენ „ქვემიზნებზე“ კონცენტრირებით მიზნის დევნის ადრეულ ეტაპზე, მათ ყურადღება უნდა გაამახვილონ დიდ მიზნებზე უფრო გვიან ეტაპებზე. ეს ცოდნა შეიძლება მნიშვნელოვანი იყოს ბიზნესმენისთვის, რომელიც უბიძგებს მომხმარებლებს და თანამშრომლებს დასახონ მიზნები, იქნება ეს წამახალისებელი პროგრამის ან შეთავაზებული სერვისის ნაწილი.

„როდესაც დევნის საწყის ეტაპზე ხარ, დარწმუნება იმაში, რომ ეს შესაძლებელია ძალიან მნიშვნელოვანია და ქვემიზნის მიღწევა ზრდის შეძლების ამ გრძნობას“ ამბობს ჰუანგი. მაგრამ მოგვიანებით, ადამიანებს აღარ აინტერესებთ მიღწევები და საჭიროება, რომ იგრძნონ მათი ქმედებების გაგრძელება იქნება ღირებული მოტივაციის შესანარჩუნებლად.

„ამ ეტაპზე, უნდა შეამცირონ მოძრაობა და ყურადღების გაფანტვა, მათ ყურადღება უნდა გაამახვილონ საბოლოო მიზანზე, რათა იგრძნონ თავიანთი ქმედებების ღირებულება“ ამბობს ჰუანგი. კვლევა რომელიც დაიწერა ლიინ ჯინოპენტან ერთად ფუდანის უნივერსიტეტის ახალ ფანჯარაში და ინგ ჟანგოპენტან ერთად პეკინის უნივერსიტეტის ახალ ფანჯარაში, გამოჩნდება 2017 წლის ივლისის ნომერში ჟურნალ Organizational Behavior and Human Decision Processes.

მაგალითად, ვინც აქამდე დაიკლო 32 ფუნტი, კვირაში ორი ფუნტის დაკლებით, ალბათ დარწმუნებულია, რომ შეუძლია მიაღწიოს საბოლოო მიზანს, დაიკლოს 40 ფუნტი. იმისტვის რომ დარჩეს მოტივირებული, მან უნდა გადაიტანოს ყურადღება დიდ მიზანზე რაც 40 ფუნტის დაკლებაა. ან, სტუდენტი თავისი სწავლის მეოთხე წელს აღარ დარდობს გამოცდის ჩაბარებაზე. იმისთვის რომ მან გაიხსენოს, რომ სწავლა ღირს შრომად, მან უნდა დაიწყოს ფიქრი ხარისხის მიღებაზე და არა უბრალოდ გამოცდის ჩაბარებაზე.

რამდენიმე საველე გამოკვლევიდან ერთ-ერთში, 158-მა ბაკალავრიატის სტუდენტმა დააგროვა ქულები თავიანთი სასადილო გამოცდილების შესახებ დაწერით დაახლოებით მსგავსივე გარემოში, როგორიც იელპის საიტზე რევიუს წერაა. სტუდენტებს მინიჭებული ჰქონდათ ქვემიზნები ან სრული მიზნები. მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ როცა მონაწილეებს ქონდათ დავალების მხოლოდ 30% შესასრულებელი, მათ ვისაც მინიჭებული ქონდათ ქვემიზნები ჰქონდათ იმაზე მეტი დაწერილი, ვიდრე მათ ვისაც სრული მიზანი. 70%ის დროს საპირისპირო მოხდა: ისინი ვინც უფრო დიდ სურათს ისახავდნენ მიზნად ჰქონდათ დაწერილი უფრო მეტი სიტყვა, ვიდრე მათ, ვისაც მინიჭებული ჰქონდათ ქვემიზნები.

მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ რადგან ქვემიზანი უფრო ადვილად მისაღწევი ჩანს, ის იყო კარგი მოტივატორი მიღწევის დასაწყის სტადიაში, როცა მონაწილეებს ადარდებდათ მიღწევადობა. მოგვიანებით, როცა სტუდენტებმა თავი უფრო თავდაჯერებულად იგრძნეს, მათ გამოიტანეს ღირებულება და მნიშვნელობა საბოლო მიზნის მიღწევის შესაძლებლობის იდეაზე.

სხვა კვლევაში, მკვლევარები მუშაობდნენ crowdsourced მარკეტინგულ კომპანიასთან ერთად პროექტზე, რომლის დროსაც მუშებს ფულს უხდიდნენ ადგილობრივ წიგნის მაღაზიებში წიგნების ფასისა და სათაურის ატვირთვისთვის. მუშებმა დააგროვეს ქულები მათ მიერ ატვირთული შინაარსისთვის. მათ მიენიჭათ ან საერთო მიზანი 80 ქულით, ქვემიზნების სერია, რათა მიეღოთ 10 ქულა დღეში რვადღიანი პროექტის განმავლობაში, ან „ჰიბრიდული“ გეგმა, რომელიც ხაზს უსვამდა 10-ქულიან ქვემიზნებს პირველი ოთხი დღის განმავლობაში და დიდი 80-ქულიანი მიზანი ბოლო ოთხი დღის განმავლობაში. სისტემა აკონტროლებდა მიღებული ქულების რაოდენობას.

კვლევამ დაადგინა, რომ მათ ვისაც 80 ქულიანი მიზანი ჰქონდათ მინიჭებული, ატვირთეს 1268 წიგნის შესახებ, ხოლო მათ, ვისაც რვა 10 ქულიანი ქვემიზანი ჰქონდათ, ატვირთეს ინფორმაცია 1392 წიგნის შესახებ. მაგრამ, მათ ვინც პირველ ნახევარში იმუშავეს ქვემიზნის მიღწევისთვის და შემდგომ ფოკუსირდნენ უფრო დიდ მიზანზე, ატვირთეს ინფორმაცია 1906 წიგნზე.

მონაწილეთა ატვირთვის აქტივობაზე ყოველდღიურად თვალყურის დევნებით მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ სამივე ჯგუფმა დაიწყო მაღალი მოტივაციით. მათი ატვირთვის აქტივობა, ვისაც საბოლოო დიდი მიზანი ქონდათ შემცირდა მკვეთრად მეორე დღეს და დაბალ დონეზე დარჩა მანამ სანამ მეექვსე დღეს საბოლოოდ კვლავ არ ამაღლდა. მათ ვისაც მხოლოდ ქვემიზნები მიანიჭეს, ატვირთვის აქტივობა თანდათან შემცირდა მმერვე დღემდე. მაგრამ მათ ვისაც ჯერ ქვემიზნები და შემდგომ საბოლოო მიზანი მიანიჭეს ჰქონდათ შემცირება პირველი ოთხი დღის განმავლობაში და შემდგომ გახდნენ უფრო აქტიურები ბოლო ოთხი დღე. ეს ქვეცა განმარტავს თუ რატომ ატვირთა ჰიბრიდულმა ჯგუფმა უფრო მეტი მონაცემი, ამბობს ჰუანგი. უფრო მეტიც, ამ ჯგუფში მონაწილეთა 57,1%-მა მიაღწია 80 ქულიან მიზანს, მათ ვისაც საბოლოო მიზანი ქონდათ 33,8%-მა მიაღწია, ხოლო მათ ვისაც ქვემიზნები ქონდათ 39,1%-მა.

„ჩვენ დავადგინეთ რომ ჰიბრიდული გეგმა არის ყველაზე მოტივირებადი“, ამბობს ჰუანგი. „ ადამიანებმა ატვირთეს უფრო მეტი და იყვნენ უფრო წარმატებულები საბოლოო მიზნის მიღწევაში.“

ჰუანგი ამბობს, რომ იმის გაგება, თუ როდის და როგორ არიან ხალხი მოტივირებულნი არის ღირებული ყველა კომპანიისთვის, ვისი ბიზნესიც განიხილავს მიზნების დასახვას, როგორიცაა წონის კლების კომპანიები ან ფინანსური დაგეგმარების ფირმები. მომხმარებელთა მოტივაციის ცოდნა ასევე ეხმარება კომპანიებს, რომელთა მარკეტინგიც მიზნებზეა დაფუძნებული, როგორიცაა ერთგულების პროგრმა, სადაც მომხმარებლები ქულებს აგროვებენ. კომპანიებმა შეიძლება მოახერხონ კლიენტთა მოტოვირება მათი მიზნების შეცვლით ქვემიზნიდან საბოლოო მიზნამდე. ჰუანგის კვლევები შესაძლებელია გამოსადეგი იყოს ისეთი კომპანიებისთვის, რომლებიც იყენებენ წამახალისებელ პროგრამებს თანამშრომელთა მოტივირებისთვის, როგორიცაა გაყიდვების გუნდი, რომელთაც განსაზღვრული მიზანი აქვთ.

„ჩვენ ვცდილობთ წარმოვაჩინოთ, რომ მიზნისკენ მისწრაფება დინამიურია“ ამბობს ჰუანგი. „ მარკეტერებს და კომპანიებს სჩვევიათ სტატიკურ პროცესებზე ფიქრი, იმის ფიქრით, რომ ადამიანის მოტივატორი თავიდან ბოლომდე უცვლელად რჩება. მაგრამ ადამიანთა მოტივატორი იცვლება, ამიტომ მიზნის მიღწევის სტრუქტურაც უნდა შეიცვალოს შესაბამისად.“